槟榔中小企业面临的几大难题：1.原果市场的竞争乏力；2.产品口味的定位方向；3.产品研发乏力；4.市场铺货的艰难；5.市场动销的困境；6.招商的困难；7.招业务员的困难；8.资金周转的困难；9.运营人才的匮乏；10.品牌沉淀的缺失；11.促销手段的跟风。在巨头林立的槟榔行业，中小企业面临的困境包括但不仅限于上述问题，每一个问题都足以令企业停摆。如果仔细分析，我们会发现，实际上以上问题虽然一直都存在，但是，核心问题却主要集中在口味上。槟榔市场发展至今，几乎所有品牌成功的秘密，首先在于口味的成功。因为这才是顾客选择某个品牌的核心原因。即便如行业巨头，当它们推出的新口味没有抓住顾客，同样面临着失败。从前大家都依赖于老板自身的调口味能力，如今各大香精香料企业的服务越来越深入，甚至已经可以做到现成的口味供各个企业选择，但是，即便如此，中小企业还是很难找到方向。今天我们不谈企业自身的研发能力，因为这个问题涉及各种不可控的因素。从前老板依赖自己的调香能力调出一款产品，再依赖自身的判断去试错。成功与否，有很大的运气成分。今天这种情况依然存在，但是更多的老板，这方面能力有限，只好借助外界的力量来帮忙。说个案例。有一次我有位朋友得到两款现成的口味，其中一种是仿枸杞味，另一种是椰香味。当他把它们拿给经销商去选择，结果无一例外的选择了前者，后者无人欣赏。我之前讲过，枸杞味上市之初，有高手在精心布局，因此市面上很快就出现了几乎可以乱真的仿品，也因此，确实让很多的跟风者赚到了钱。毕竟，对于企业来说，赚钱是第一位的。无可厚非。我们今天要讲的是，如果是你，你会怎么选择？为什么？我朋友毫不犹豫的选择了枸杞味，也确实很快就赚到了钱。按说问题到此为止。但接下来，没过多久，他发现钱越来越难赚了。为什么呢？首先是原果价格一涨再涨，他只能去做5块的。但是，中奖一停，销量也随之下降。对他来说，口味可能并不是问题，问题的核心在原果上。你没有储备，或者说无法参与原果竞争，只能随波逐流了。但是，在我看来，还是口味问题。为什么？因为你的口味不出众，你就无法独立撑起一片市场，当你的产品可以被取代，就算你有原果，你同样无法立住脚根。没有口味，就无法规划你的原果布局，就不敢也不能去争高价优质的原果，就做不出象样的产品。在这方面，你只要看看宾之郎就会发现，人家在如此竞争的形势下，50元，元，早已经蓄势待发。只要你有口味，任何时候，你都跟巨头们站在同一起跑线上。当然，对于中小企业来说，做一种新口味难于上青天。甚至选择一种新口味同样难于上青天。可是，就算是口味王，当年不也是从一种完全不被认可的新口味才能做到今天？对于稍有基础的中小企业而言，新口味固然包含着更多的试错成本，但也蕴含着真正的成功啊。前提是，你得具备选择好口味以及运作好它的能力，这又是另外的话题了。
刘志华ch