“湘潭铺子·枸杞槟榔”诞生于年底，自此，其热度只增不减，销量节节攀高，成为业界的一款现象级产品。不少行业人士惊叹，究竟是什么原因，能让其久居各大品类之巅峰、独占其销售鳌头？
而近日，笔者便带着这样一个疑问，来到了槟榔消费大省——广东（在伍子醉年销售排名前十的市场中，广东就占据了6席）。在这样一个优秀、典型的市场，笔者开展了现场走访调查，试图找到其中的答案。
“果子质量好，产品有特色”
消费者倾向购买“更好一点”的槟榔
在东莞常平上班的小李是湖南望城人，作为“老口子”的他几乎每天都会买上一包槟榔。前些年，小李购买槟榔时，会经常换不同的品牌，有时走到柜台看到琳琅满目的品牌，他经常会纠结：“今天要吃哪一款呢？”
但当“湘潭铺子·枸杞槟榔”横空出世后，小李无意中尝到了这种独特的口味，发现相比之前吃的一些“掉渣渣”的槟榔，这个产品的口感和“融渣性”要好多了；而“枸杞+槟榔”的健康搭配，还有其独特的口感，让小李立即成为了“湘潭铺子·枸杞槟榔”的忠实粉丝。小李说：“我吃了十多年槟榔，还没有哪一个品牌能让我如此热爱，直到我遇见了‘湘潭铺子·枸杞槟榔’！”……
而很多时候，人与人之间是会相互影响的。不知是从何时开始，小李身边的同事和朋友也开始只吃这个品牌的槟榔，大家在一起聊天、聚会时，拿出来分享的都已是“湘潭铺子·枸杞槟榔”。如果有人突然拿出了其他品牌的槟榔，似乎还有一点不合群的感觉……
市场基础工作扎实
为顾客“更顺手一点”而下功夫
走在东莞街头，无论是繁华的南城鸿福路商圈，还是外围的工业园区，随处可见人潮涌动的景象。穿梭于大街小巷的人们，生活在快节奏的工作和生活中，早已习惯了在“顺路”的商店里“顺手”买点东西。因此，作为一位快消品销售人员，如何让自己的槟榔能够让消费者“顺手”拿到，成为了他们首要考虑并落实到位的问题！
（业务员拜访终端店老板）在伍子醉销售系统内，东莞市场创造了一种“东莞模式”，因为他们首创了一种新型陈列形式，也吸引了其他众多兄弟销售团队前来取经学习。此次采访，笔者便注意到，相较之前的单一陈列盒，今年东莞的所有终端店铺已全部升级为“一架一盒”，即一个陈列架加上柜台上的一个陈列盒，有的店铺甚至有“两架一盒”，例如一个超市有两个门，即两个门口各摆放一个陈列架，收银台再摆上一个陈列盒。据了解，其实不少区域市场都有将陈列盒升级为陈列架，但“架盒结合”的这种“一加一”甚至“多加一”的多点陈列形式，东莞市场可谓做到了不折不扣、完全到位！
(一架一盒)好的陈列位置，当然最方便消费者的“顺手”购买，而陈列的升级和“货满堆山”的景象，更加引起了顾客的注意与兴趣，同时充满“量感”的陈列体现了门店形象的生动化，进而带来了直观的销售提升。
（梯型陈列架）据了解，东莞经销商年的陈列费用已投入数百万元，但陈列绝不仅仅是简单粗暴地抢位置、铺满货。比如，一到夏天，最受消费者欢迎的是冷饮、冰淇淋之类商品，冰柜自然成了商店中最受消费者青睐的“星星”。如何借用这颗“星星”的光芒，照亮我们的枸杞槟榔呢？东莞团队创新性地制作了“冰箱陈列架”，将槟榔和冰柜捆绑在一起，在槟榔销售略显淡季的夏天，起到了较好的促销作用。有些顾客甚至会和店老板开起了玩笑：“本来只想在你家买一根冰棒解暑，结果槟榔摆在上面，就忍不住把冰棒和槟榔一起买了。”还会有一些熟客和老板聊天，建议把槟榔放到冰柜里冷藏两三个小时，槟榔口感会更好……
(冰箱陈列架)有口皆碑，趁热打铁
营造出“更高端一点”的市场氛围
吃槟榔是讲究氛围的。
上文中“小李和他的朋友只吃枸杞槟榔”，就是一种市场氛围，这种氛围不仅存在于顾客的交际圈当中，在网吧、饭店等消费场所也都存在。
在深圳坂田某网吧，笔者发现大多数顾客都会呼叫网管购买一些饮料、槟榔等快消品。值得注意的是，顾客向网管说要“可乐”的时候并没有说要“可口可乐”还是“百事可乐”，网吧也只会提供一种品牌的可乐。槟榔也是如此，在笔者蹲点的3家网吧中，槟榔品类都只有“湘潭铺子·枸杞槟榔”在售卖，当笔者询问原因时，一位收银员回答：“以前我们也卖过两种品牌的槟榔，但大多数顾客说要槟榔，一般都是要这个枸杞槟榔。”这时，旁边的网管补充道：“经常会有这样的情况，顾客说要槟榔（没有说明要哪个品牌），我们店员随便拿了一个其他品牌的槟榔时，他（顾客）拿到手才说不是要这个，而是要‘湘潭铺子·枸杞槟榔’。因为网吧的特殊性，为了方便，加上伍子醉业务员的客情做得好，于是我们现在都只卖这一种槟榔。”
市场氛围的打造，不仅体现在产品的市场占有率上，高端产品的占比同样重要。走在深圳街头，无论是固定的商店门头，还是行走在城市中的公交车、地铁……“湘潭铺子·枸杞槟榔”生动的品牌元素无处不在，在加深了消费者对于“有枸杞，更好一点”品牌印象的同时，也助推了产品的升级。湘潭铺子系列产品在深圳的市场占有率不仅连续5年蝉联第一，年的高端产品（35元及以上产品）占比更是达到50％以上。深圳龙华经销商唐友华说：“做市场，首先思维要先人一步，其他品牌在主导10元产品时，我们就主导15元产品……在氛围营造这一块我们只要结果，不计成本。”
笔者认为，做销售，“舍得”是一种智慧，早在年，湘潭铺子槟榔是当时在深圳唯一的10元产品，唐友华依旧记得当时产品升级时的困难：在5元产品为主流的时代，市面上唯一的10元产品显得有些“傲慢”，于是，唐友华带着业务员一共铺了价值多万元的产品，送给消费者免费品尝。好的产品总会被认可，自此，高端产品的市场一下被打开，并在深圳持续升级，成为了深圳市场的高端引领者。
“舍”与“得”之间，蕴藏着不同的机会，真正有智慧的人就能够“舍”，而有时不“舍”便会“失”，即使有得，也是得不偿失！
“湘潭铺子·枸杞槟榔”红遍广东市场，其中的原因绝不只是“偶然”二字能说明的。虽然该区域有着其得天独厚的地理与人员构成的优势，但市场成绩的取得，不是靠自身优势就能“水到渠成”的。在槟榔销售行业，没有厂商和经销商的共同努力，抓住市场的特性，选定方向、一步一个脚印地踏实前行，是不可能得到市场的最终回馈的！
回首过往，伍子醉人的每一步虽走得快，却也尤其踏实，留下了一个个深深的脚印。因为走好每一步，是伍子醉人取得持续进步的根本所在。每每推出一个新品，我们并不是“大跃进”式、大规模地抢占全国市场，而是在某个区域先行试销，检验产品力，改善产品品质，如近期公司新推出的50元枸杞槟榔锁鲜系列，目前仅在湖南区域陆续上市，其目的就在于通过小范围试行，发现问题、不断改善，才能将更好的产品呈现给全国消费者。
“世上本没有路，走的人多了，便成了路”。想要走出康庄大道，脚下的路基一定要稳，我们的步子一定要实。好的产品，加上扎实的市场工作，这是枸杞槟榔“红动南粤”的原因，也是伍子醉人一路前行、不断取得跨越式增长的原因所在！
预告：之前在长沙地区推出的30元新品——锁鲜枸杞槟榔，经过三个月的市场反应，得到了众多消费者的热捧。很多外地的粉丝在后台纷纷留言表示，希望能在更多地区也能购买到锁鲜枸杞槟榔。
今天小编在这里要告诉广东的粉丝一个好消息，30元锁鲜枸杞槟榔即将在广东上市，届时福利多多，红包多多，敬请期待吧~
图/文：销售七部谢炼、销售八部戴圣良、董事办张皓然
快乐伍子醉